CAC（顧客獲得コスト）とは
CAC（Customer Acquisition Cost）とは、顧客を獲得するためにかかったコストを把握できる指標です。
顧客を獲得するのに必要なコストは、以下があります。
- Web広告の出稿費
- セールスの人件費
- セミナーの運営費
- 営業部門の活動経費
- キャンペーンにかかった広告費など
CACを算出することで、マーケティング施策の効果を判断するのに役立ちます。
CACの種類
CACは以下の3種類があります。
- Organic CAC
- Paid CAC
- Blended CAC
1つずつ解説します。
Organic CAC
Organic CACは、GoogleやYahoo!などの自然検索から獲得した際の顧客獲得コストです。
Organic CACに該当するコストの例
- SEO（検索エンジン最適化）
- LPO（ランディングページ最適化）
- SNSの運用
WebサイトやSNSなどの運用にかかるコストが該当します。
Paid CAC
Paid CACは、主に広告で獲得した顧客獲得コストです。
Paid CACに該当するコストの例
- Web広告
- SNS広告
- ツールの費用
- SEOやLPOなどの外部委託の費用
広告だけでなく、有料ツールや外部委託の費用が該当します。
Blended CAC
Blended CACは、Organic CACとPaid CACを合わせて算出される顧客獲得コストです。
一般的にCACと呼ばれているのは、このBlended CACを指しています。
Organic CACとPaid CACに人件費などを合わせ、これを獲得した顧客数で割った数値がBlended CACとなります。
マーケティングにおけるCACの重要性
「CACは何でマーケティングにおいて重要だと言われているの？」
CACの意味を理解しても、何でマーケティングで重要とされているか、よくわからない方も多いでしょう。
CACがマーケティングにおいて重要な理由は、自社ビジネスの収益性を高めるのに役立つ指標だからです。
例えば、ひとりの顧客を獲得するのに5万円かかるのと10万円かかるのとでは、後者のほうが収益性が高いとわかります。
顧客を獲得するコストを下げるためにも、CACを把握しておくことが重要です。
把握していないと、改善策を実行しても効果が出ているのかわからないからです。
改善策の効果を正確に把握するために、CACを計算する必要があります。
CACの計算式
CACの計算式は以下のとおりです。
顧客獲得のために費やしたコスト÷獲得した顧客
例えば、顧客獲得のために1年間で500万円のコストを使い、顧客を50人獲得できたと想定すると、CACは以下となります。
500万円÷50人=10万円
顧客を1人獲得するに、10万円のコストを使ったとわかります。
CACとCPAの違い
CACと似た指標でCPA（Cost Per Acquisition）があります。
顧客獲得単価を意味するという点では同じですが、使われる用途が異なります。
CACは、マーケティングチャネル単位で利用されることの多い指標です。
一方、CPAは主に広告出稿のコストを算出する際に利用される指標で、デジタル広告で用いられます。
CPAは以下の記事で詳しく解説しているので、興味のある人は読んでみてください。
CACとLTVの関係性
CACと深く関係している指標にLTV（Life Time Value）があります。
LTVとは、ひとりの顧客からどれだけの利益を得られたかがわかる指標です。
計算式は以下のとおりです。
平均購入単価×粗利率×1年間の購入回数×継続年数
【計算例】
単価：5,000円
粗利率：30%
1年間の購入回数：12回（毎月1回）
継続年数：3年
5,000円×0.3×12×3=54,000円
上記の数値であれば、LTVは54,000円となります。
どちらもビジネスの収益性を把握するために重要な指標なので、両方の数値を計算することが大切です。
ユニットエコノミクスを算出する
両方の数値を計算したら、ユニットエコノミクスを算出しましょう。
ユニットエコノミクスとは、マーケティングの採算性を把握するための指標です。
計算式は以下となります。
LTV÷CAC
例えば、LTVが500万円、CACが250万円の場合、ユニットエコノミクスは2となります。
CACの目安
CACの目安は、LTVの3分の1以下と言われています。
ユニットエコノミクスでいえば、3以上となります。
業界によって目指す数値は異なるものの、目安は3以上です。
目安よりも低い場合は、CACを下げたりLTVを向上させたりする施策をおこないましょう。
CACを下げる方法は、次で解説します。
CACを改善してマーケティング効果を高める4つのコツ
CACを改善してマーケティング効果を高めるコツを4つ紹介します。
- 広告出稿を見直す
- Webサイトを改善する
- マーケティングツールを導入して業務を効率化する
- CACを改善しつつ、LTVの最大化も着手する
広告出稿を見直す
広告出稿を見直すことで、より少ない投資で高い成果を達成できる可能性があります。
例えば、Web広告やSNS広告などの費用対効果を検証し、効果が低い広告は予算を減らすか停止します。
効果が低い広告を特定し、効果の高い広告に予算を投資しましょう。
Webサイトを改善する
Webサイトを改善するのもCACを改善するのに効果的です。
SEOに成功することで効率よく集客できたり、ユーザビリティの改善によりコンバージョン率の向上が期待できるからです。
Webサイトの改善策は、以下があります。
Webサイトの改善策 | Webサイトの改善策の具体例 |
Webサイトのコンテンツを強化する | ・競合サイトやサジェストキーワードを参考にして、新規記事を作成する ・競合サイトや検索クエリなどを分析してニーズを特定し、既存記事をリライトする |
SEO対策を実施する | ・集計したアンケートを公表し、コンテンツの独自性を高める ・関連記事を内部リンクでつなげ、回遊率の向上を狙う |
CVR（コンバージョン率）をアップさせる | ・セールス文をA/Bテストして比較する ・CTAボタンのクリック率を高めるために、マイクロコピーやボタンのデザインを変える |
上記を参考にしつつ、Webサイトを改善してみてください。
ITツールを導入して業務を効率化する
ITツールを導入して業務を効率化することで、CACを改善できます。
業務を手作業でやっていると多くの工数がかかり、非効率です。
効率が悪いほどコストが発生し、CACが上がる可能性があります。
ITツールを導入したマーケティング施策は、以下のとおりです。
マーケティング施策 | マーケティング施策の具体例 |
MAツールを導入する | ・SNSコンテンツを自動で投稿する ・メール配信を自動化する |
CRMツールを導入する | 顧客情報を一元管理し、必要な情報をすぐとりだせるようにする |
SFAツールを導入する | ・案件管理や営業担当者の業務を管理する ・営業担当者の行動を管理し、効果的な営業方法を検討する |
CACを改善するために、マーケティングツールの導入を検討してみてください。
CACを改善しつつ、LTVの最大化も着手する
CACを改善しつつ、LTVの最大化も着手しましょう。
LTVを高めてより多くの顧客を獲得することで、CACを減らせるからです。
LTVを最大化するマーケティング施策は、以下のとおりです。
LTVを最大化するマーケティング施策 | マーケティング施策の具体例 |
コストを下げる | ・広告予算を見直す ・ターゲティングを見直す ・セグメンテーションを見直す |
商品のバリエーションを増やす | 「高級品」「中級品」「普及品」の3つの価格帯で商品を展開する（松竹梅の法則） |
メールマガジンを配信する | 商品の使い方やクーポンの配信など、顧客に役立つ情報をメールで配信する |
LTVを最大化する方法は以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。
まとめ：CACを下げてマーケティング効果を高めよう！
顧客を獲得するコストを下げるためにも、CACを把握しておくことが重要です。
把握していないと、改善策を実行しても正確な効果がわかりません。
改善策の効果を正確に把握するためにも、CACを計算する必要があります。
そして、ビジネスの収益性を高めるためにも、CACを改善することが大切です。
この記事の内容を参考にして、CACの改善に着手してみてください。